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采购策略供应商管理与谈判技巧

  • 开课时间: 2019年3月30日 周六 2019年3月31日 周日 查看最新上课时间
  • 开课城市: 青岛
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 采购物流
  • 主讲老师:吴诚(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 54829
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采购策略供应商管理与谈判技巧其它上课时间:

培训对象:

采购、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理、计划、财务、法务等管理人员,及与采购业务相关的领导及工作人员。

培训内容:

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及供应链管理技术的发展,采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求:

采购策略与流程,该如何搭建?如何实现采购业务组织的有效运营?

集中采购VS分散采购,该如何作出战略选择与管理?

如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术?

如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本?

如何有效组织与管理采购商务谈判,降低采购风险?……

吴诚博士(曾任:华为,采购总监、计划商务总监;富士康,物流与供应链高层领导;康佳,集团副总经理;现任:北大\清华\人大等高校特聘教授),将与您一起回顾“采购策略、供应商管理与谈判技巧”的知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……

【课程特点及受益】

本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论,核心框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略,并得以从中受益。

【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4.通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5.气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分:采购组织、流程的建设及优化

1.采购理念与战略采购管理概述

采购与供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析

传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》)

战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)

推式、拉式采购策略分析

第三方采购(3PL)策略分析

基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术

基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2.如何界定采购业务的职能?

采购组织机构的搭建

采购业务绩效的衡量

采购流程与制度的建立与保证

战略性地选择供应商

采购管理策略分析……

3.采购流程的设计

流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用

流程2、甄别与评定供应商资格

流程3、选择合格供应商及签订合同

流程4、执行采购

流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)

流程6、供应商选择方式及因素……

4.集中采购与分散采购的战略选择

分散采购\集中采购的优劣势分析

如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式?

大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

消耗类物资的集中采购模式分析……

案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;


第二部分:供应商资源的开发、评估与拓展

1.供应商开发与评估概述

供应商开发与评估的原则

供应商资格认证体系的建立

供应商评估体系介绍

2.采购渠道分析与拓展

传统采购渠道分析

现代企业采购渠道分析

互联网时代采购渠道分析

电商采购渠道

一揽子采购订单与JIT供货

长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购

OEM\ODM采购\第三方采购……

3.供应商开发与评估的主要步骤

采购项目的分类

搜集厂商资料

供应商调查

供应商评估

送样和小批量试验

价格评估

筛选……

4.供应商开发与评估办法

供应商开发与评估的具体方法与措施

建立分析机制与绩效标准

合作伙伴关系的选择标准与管理

进行供应商评估的“三阶九步法”

5.供应商开发与评估的工具介绍

供应商信用调查

供应商问卷调查

供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6.如何战略性地选择供应商?

战略供应商选择十大原则介绍

如何建立战略供应商选择标准?

对单一供应商的选择

对合作性供应商的选择

对伙伴性供应商的选择

对竞争性供应商的选择

如何从QCT来选择供应商?……

案例:“华为”“三阶九步法”的供应商评估体系介绍;

案例:“海尔”中央采购中心:合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍;


第三部分:采购战略&战术分析及采购模式的选择

1.战略采购战略分析与制定

策略1:“WIN-WIN”

策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系

策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

策略4:第三方采购与采购外包

策略5:OEM/ODM采购……

2.战略采购战术及方案设计

战术1:一般性合作模式分析

战术2:低附加值类产品的合作模式分析

战术3:高技术类产品的合作模式分析

战术4:垄断及准垄断类产品的合作模式分析

战术5:价格频繁波动类产品的合作模式分析

战术6:配套类产品的合作模式分析

战术7:服务类项目的合作模式分析

战术8:客户指定供应商的合作模式分析……

3.采购模式的制定与选择

电子商务采购管理

标准订单\一揽子订单

VMI\JIT采购管理

订货点采购模式

MRP方法

Milk-Run\“糖果人”

风险采购

OEM采购……

案例:“东产日产”、“一汽大众”等企业采购战略与采购模式分析;

案例:互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。


第四部分:供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制

1.供应商成本结构分析技术

如何计算供应商产品成本?

如何计算供应商生产成本?

如何计算供应商材料成本?

如何界定固定成本与可变成本?

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?

2.影响采购成本的主要因素分析

采购成本与利润的关系

采购成本与批量的关系

采购成本与质量的关系

采购成本与总成本的关系……

3.采购总成本控制的策略与方法

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过设计控制来降低总成本?

如何通过性能控制来降低总成本?

如何通过质量管理来降低总成本?

如何通过采购控制来降低总成本?

4.降低采购总成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)

VA/VE

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

电子采购与第三方采购……

5.其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)

采购或外包的决择

学习曲线法LEANINGCURVE

产品生命周期成本法\总成本法TCO

供应商先期参与(EarlySupplierlnvolvementESL)

作业成本导向法

折扣法\品质分级法

一揽子\捆绑采购……

案例:“外包采购如何”通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降(系列案例)?

案例:“电力”、“电信”等行业采购业务总成本控制的特点及案例分析;


第五部分:供应商管理策略与供应商关系维护(SRM)

1.供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……)

2.供应商管理体系及绩效分析

项目交付率

成本优势

材料合格率(PPM)

批次合格率

整体配合度与服务水平

3.采购与供应商绩效优化与改善管理

供应商绩效与风险监控体系的搭建

供应商绩效考核策略与手段

供应商效效优化过程中的项目管理

供应商绩效与采购组织的优化与变革(BPR)

外包、内包与激励

4.供应商关系分析、定位、维护与管理(SRM)

传统的供应商关系管理方法

现代供应商关系管理策略介绍

SRM1:供应商关系图谱与采购战略分析

SRM2:供应定位模型与采购战略分析

SRM3:供应商感知模型与采购战略分析

SRM4:供应商能力与积极性模型与采购战略分析

SRM5:买方占优势的管理战略

SRM6:卖方占优势的管理战略

SRM7:均势的管理策略…………

如何对供应商绩效进行综合考评?

如何对供应商进行评级管理?

如何按绩效与等级分配订单?……

案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析);

案例:“不同行业”供应商等级管理与订单分配原则介绍;


第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

1.谈判者的心理分析

谈判者感情的表现

如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)

从文化差异分析谈判者心理

一流谈判者的十种性格特征

2.如何培训采购谈判的心理素质与能力

谈判人员必备的心理素质分析

如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

如何营造营造谈判氛围,把握时机

商务谈判人员必备的能力分析

正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

商务谈判情绪的调控

谈判的情绪对策与反应

案例:小游戏:谈判心理测试与分析;

案例:课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练;


第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

1.采购谈判的需求分析资料搜集

了解产品和服务

买方的议价能力

卖方的议价能力

充分的成本和价格分析

了解卖方

文化差异

2.谈判人员的准备

采购谈判队伍的规模

采购谈判人员应具备的素质

谈判人员的配备

谈判人员的分工和合作

3.情报的搜集和筛选

决定谈判实力对比的因素

信息情报搜集的主要内容

信息情报搜集的方法和途径

信息情报的整理和筛选

4.采购谈判计划的制定

确定谈判目标

确谈判的地点和时间

确定谈判的议程和进度

制定谈判的对策

5.模拟谈判

模拟谈判的作用

模拟谈判的方法

全景模拟法

讨论会模拟法

列表模拟法

案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;

案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;


第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1.买方占优势的采购谈判战略

先苦后甜

规定期限

最后出价

借势发力

化整为零……

2.卖方占优势的采购谈判战略

吹毛求疵

先斩后奏

疲惫技巧

迂回采购

原厂采购

长期合作……

3.均势的采购谈判策略

察言观色策略

避免争论策略

抛砖引玉策略

留有余地策略

避实就虚策略……

案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?

案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;


第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1.针对谈判对手的谈判战术

疲劳战

沉默战

挡箭牌

磨时间

激将法……

2.针对谈判条件的谈判战术

声东击西

空城计

吹毛求疵

货比三家

最高预算……

3.针对谈判过程的谈判战术

试探性策略

处理性策略

综合性策略……

案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;


第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3.信息的对称与不对称

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7.讨价还价的技巧

8.控制情绪技巧

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。

案例:某集团采购岗位及组织考核体系介绍;

老师简介:吴诚

【专业背景】

北京大学汇丰商学院总裁班特聘教授

清华大学总裁班特聘教授

人民大学总裁班特聘教授

武汉大学企业管理博士

北京科技大学工商管理硕士

国际贸易中心ITC项目认证讲师

美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师

深圳新一代信息技术研究院首席顾问

东莞产业支援联盟特聘专家

培训采购供应链金牌讲师核心讲师

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:

华为:采购总监、计划商务总监;

富士康:物流与供应链高层领导;

康佳:集团副总经理。

【主讲课程】

采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》;

物流与供应链管理:《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理)》;

生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校:北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院;石化:壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团;

机械:上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重;

通讯:华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信;

通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;

汽车:东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安;

电子:泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺;

电器:海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY;

电脑:联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能;

军工:中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团;

地产:万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大;

家具:全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居;

食品:金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢;

医药:仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴;

快消:安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源;

电商:京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊;

服装(含鞋类):海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬;

商超:华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发;

物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

[曾培训过的代表企业】

1.广东电信、中国移动:《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;

2.中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、:《采购策略与谈判技巧》;

3.深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、:《采购成本控制与风险控制》;

4.长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森:《采购成本分析与控制》;

5.联想、美的、海尔:《供应链管理与运营》、《精益供应链与精益采购管理》;

6.中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;

7.中国航天工业集团、富士康科技:《供应链管理与运营》、《高效仓储与配送管理》;

8.伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业:《供应链与计划管理》;

9.上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安:《供应商管理与谈判技巧》

10.上海大陆泰密克、史丹利(美国)、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》

11.中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团:《采购成本控制与供应商管理》;

12.顺德大自然地板、全友家私、双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》;

【曾咨询过的代表项目】

曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:

1.康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;

2.康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;

3.美的电器:制冷集团“供应链管理与运营”项目,2009年启动实施;

4.中电集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;

5.新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;

6.大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;

【企业及学员评价】

获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉、航盛、伊利集团、中航、三一重工、中联重科等多家知名企业的赞誉与好评:

1.“吴老师对供应链解读清晰,提供的方案有针对性,分享了大量的同行业经验,几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力!”

----美的电器制冷集团李总

2.“三天的培训,吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享,我们非常满意。谢谢吴老师!”----广东电信培训部主任胡佳佳

3.“吴老师对采购成本的分析与控制手段,讲得非常透彻,提供了很多我们没有见过的方法与工具,让我们大长见识。我们下来后,一定要反复研讨落实,不能辜负了他对我们所作的努力!”。----深圳中兴通讯采购与供应链部郑部长

4.“听了吴老师的课,感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商,如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻,也非常清晰,而且将制造业,如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了,让我们视野开阔了,思路明确了。再次感谢吴诚老师!”--上海通用采购总监刘总

5.“吴老师对采购与供应链研究得非常深刻,非常了解这一行。在采购成本控制这一块,为我们提供了很多很好的思路与想法,分享了大量的标杆企业的经验。今后,我们要多请吴诚老师来我们公司,为我们培训,为我们的供应商培训,分享他的宝贵经验!”

----大自然地板副总裁袁顺意

6.“吴老师对PMC研究得很透彻,能从多个角度分析问题所在,提供了很多有效的方法、技巧与工具,对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用!”----康佳集团彩电事业部马总

7.“听了吴博士的课程,给我一个深刻的印象就是专业!他对采购与供应链管理模式非常了解,将专业的问题通俗化,复杂的理论问题具体化,对我们有很大帮助!欢迎下一次再来我们单位授课!”       ----广东广电网络助理总经理梁总

8.“感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中,您充分展现了宽广的知识面,同时我从中学到了很多有用的知识,开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”       ----伊利集团冷饮事业部物流管理部张总

9.“吴老师对供应链管理研究得很深,对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉,案例非常详实,信手拈来,深入浅出;各种方法与工具非常丰富,对我们有很大启发,受益非浅!”       

----中国航空工业集团河南某导弹研究所

10.“精益生产、库存管理、项目管理课程,我听过很多,吴诚老师的课程是我所听过的课程中,对供应链及库存内容讲得最深刻,最实用的。对我们装备企业很实用”--沈飞集团何总


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